Dica 7 - A ponte

Quantas pontes 25 de Abril existem?

Uma? Olha que não!

Ia na ponte que nos liga…a nós…sim…os da Margem Sul à capital e lembrei-me de falar sobre pontes! Em especial sobre as milhares de pontes que existem sobre o Tejo!

Não querendo tornar extravagante a Dica 7… mas a verdade é que cada um de nós tem a sua ponte sobre o Tejo!

Já leste a Dica do Feijão Verde? Não? … Então, CLICA Feijão Verde, faz uma pausa e vai lê-la primeiro!

O nosso dia é passado a fazer ligações, deduções, induções, conclusões, inferências…estamos permanentemente a estabelecer pontes entre o “eu” e o “outro”!

Qual dos dois tem mais peso? Invariavelmente o “eu”! Se é o mais correcto? O mais real? Claro que não!

A comunicação é claramente egocêntrica!

Eu não interajo tendo em conta o que o outro me diz, mas sim, tendo em conta o que eu acho que o outro me quis dizer!

Temos uma estrutura psicológica, preocupações, motivações, complexos, medos, temos botões de sensibilidade… isto é o nosso egocentrismo!

Há um conjunto de referências que nos direccionam a lanterna, que nos fazem ver, sentir, percepcionar os acontecimentos que andam à nossa volta, tal como queremos, ou precisamos!

Pensem nos últimos conflitos que tiveram e verifiquem se parte da causa esteve, ou não, neste egocentrismo psicológico e consequentemente comunicacional!

A verdade é que não somos assim tão diferentes dos cães de Pavlov! A nossa mente pode não se lembrar, mas dificilmente esquece! As associações são uma das suas ferramentas mais fortes!

E se a campainha tocar… ão ão!

Por exemplo...

A Mariana, nova secretária de uma multinacional ficou a saber que o seu director teve um caso com a antiga secretária… No dia a seguir, como acham que foram interpretadas as palavras elogiosas do director, sobre a difícil e importante tradução de uma proposta?

Caso não tivesse ficado a saber do tal “caso”… à noite, durante o jantar com o marido:

“Realmente é outro nível trabalhar numa multinacional, é tão bom sentir o nosso trabalho reconhecido e valorizado!”

No fundo a ponte anda de mão dada com o feijão verde… se o feijão faz apontar a lanterna, a ponte potencia a comunicação e a nossa acção nesse sentido!

Mais um exemplo…

Duas amigas encontram-se no supermercado…

“Então Isabel como tens passado?” “Olha Maria cá vou indo…” “Pois, continuas desempregada, não é?” “Não, as coisas lá em casa é que não andam bem… " “Ah, andas com problemas com o teu marido?” “Não, não, com ele as coisas vão bem felizmente, mas é a minha filha…” “Nessas idades já se sabe, anda metida em coisas estranhas não me digas?” “Felizmente não, mas quer ir estudar para o estrangeiro.” “…e tu não achas piada nenhuma, estou a ver…” “Não, eu entendo-a bem, até é uma boa oportunidade…” “Desconfias de alguma coisa!” “Não é isso… é que vou ter muitas saudades dela, não sei como vou lidar com isso…”

Elucidativo?!

Podemos explorar 3 ideias chave:

1-Porque temos necessidade de elaborar pressuposições e estabelecer pontes entre as situações sem conseguirmos isolar os factos?
2-A forma como a Maria constrói as pontes para elaborar as perguntas à Isabel, é uma boa forma de desmontarmos a sua mente?Projectamos os nossos feijões verdes na comunicação com os outros?
3-Como é que podemos contrariar esta necessidade e esta tendência egocêntrica na relação com os outros?

As questões ficam no ar… consegues dar a resposta?! Aposto que sim!

“O significado da minha comunicação é medido pela resposta que obtenho do outro!”

Para terminar… Alguém sabe quantas pessoas passam diariamente a ponte sobre o Tejo?
Era só para saber afinal, quantas pontes existem!

Quando vais passar da Margem Sul para a margem norte, a ponte és tu que constróis!

PS: Para os mais cépticos, queria só deixar mais uma nota…

Imaginem a secretária Mariana a agradecer as palavras elogiosas do seu director...

A ponte que constróis para chegar ao outro é de tal maneira tua, que tudo em ti o vai demonstrar, o teu tom de voz, o teu olhar, a tua postura, os teus gestos, as palavras que vais escolher, a tua sobrancelha…

Experimenta dizer que SIM e abanares a cabeça com o NÃO!

Pois é…

Até à próxima

CoachingView

Dica 6 - A velhota

Lembro-me de uma professora que tive no 9º ano ter-me explicado metaforicamente a ligação entre dois componentes químicos, com o seguinte exemplo:

“Se fores ajudar uma velhota a passar na passadeira vais ao ritmo de quem?”

Simples e genial! Um bem-haja aos bons professores deste país!

Pensar no ritmo da velhota, ou na falta dele, fez-me querer escrever sobre as velhotas que moram dentro de cada um de nós!

Já vos aconteceu terem que fazer determinada tarefa, mas estarem a adiá-la o mais possível?!

Aposto que inúmeras vezes!

É a este adiar que resolveram chamar de procrastinação!

Todos somos procrastinadores, ponto prévio! Com diferentes motivos, com diferentes intensidades, mas todos procrastinamos diariamente!

É essa velhota que mora dentro de cada um de nós que vamos procurar “desmontar” e entender como e porque funciona!

Todos nós temos os chamados “diálogos internos”, de forma consciente ou não vamos mantendo conversa com os nossos “botões”, reflectindo, partilhando, criticando, receando… na maioria das vezes incontroláveis são esses pensamentos que, quase paradoxalmente, controlam grande parte daquilo que fazemos!

“A qualidade da nossa vida depende da qualidade dos nossos pensamentos!” Um outro professor meu…

Vamos lá operacionalizar…

O Nuno… Jovem, ambicioso, seguro de si e das suas competências, tem acumulado sucessos na sua área de especialização, normalmente consegue resolver rapidamente os problemas, ah e prefere trabalhar sozinho!

Será o Nuno um procrastinador? Claro que sim!

Tendencialmente ele adia, protela, evita a execução de tarefas por se sentir superior a elas, subestimando-as, perdendo exigência!

A isto se chama de procrastinação por excesso de autoconfiança e complacência!

Agora… vamos imaginar que somos a chefia directa do Nuno e que, o Nuno faz parte de uma equipa maior, que por sua vez é interdependente entre si, estão a ver a situação?

A estrutura psicológica do Nuno irá levá-lo a adiar sistematicamente algumas tarefas, “já faço isso rápido” ou “mais logo trato disso”, são expressões típicas dos tais diálogos internos.

Há impactos directos e inerentes a situações deste género! Entropia na comunicação interna, atrasos nas sequências funcionais, ou conflitos interpessoais, entre outros!

O Nuno é um mau elemento? O Nuno é um excelente elemento, cujo perfil deve ser potenciado! Seria esta a resposta mais positiva e objectiva!

Diz o princípio básico do recrutamento …slogan comum a todas as empresas especialistas da áreas… “A pessoa certa no lugar certo”. A questão é que o Nuno já lá está, com o seu perfil e com as suas características que devem ser compreendidas e potenciadas.

Como?

a)A chefia deve conhecer claramente o seu colaborador, perceber a sua estrutura psicológica, os sues botões motivacionais, aspirações e objectivos, a forma como se posiciona perante o tempo (ADN temporal) por exemplo…

b)Todo o comportamento, por princípio, deve ser visto como bem intencionado.

c)Conhecendo a estrutura do seu colaborador a chefia deve ser capaz de criar condições contextuais, que visem potenciar uma mudança comportamental que vá ao encontro dos objectivos pretendidos.

Sim Pedro, mas como?!

Ora, se estamos perante um caso em que o colaborador se desleixa, adia ou evita a execução de determinadas tarefas, por excesso de auto confiança e complacência, aquilo que a chefia deve fazer é levar o colaborador a frustrar! Isso mesmo!

Isto é…

1-Definir-lhe pontualmente objectivos mais difíceis de atingir, inclusivamente alguns que sabe à priori que o colaborador não será capaz de resolver;

2-Criar um contexto de feedback mais imediato, regular e factual;

3-Aumentar o grau de exposição das tarefas realizadas, divulgando mapas de cumprimento dos objectivos, pedir compromissos nas reuniões de equipa e utilizá-las também para monitorizar em que fase se encontram as tarefas em desenvolvimento;

Não é por chamarmos o Nuno ao gabinete da chefia, provando-lhe por A+B que teve um mau comportamento que ele vai mudar!

Na maioria das vezes nem é preciso falar sobre a área de melhoria… mais importante que isso, é existir uma análise subjacente e a consequente criação de um contexto, que permita à pessoa adaptar a sua estrutura aos objectivos pretendidos! Muitas vezes subconscientemente!

“O líder não é aquele que chega e diz que há pedras no caminho, líder é aquele que vai um passo à frente a pontapeá-las!”

Para além da velhota que vimos hoje (excesso de autoconfiança e complacência), existem outras 4 formas de procrastinar:

1) Evitar situações desagradáveis

2) O receio de fracassar

3) Justificar com barreiras emocionais

4) Ilusão da acção

Cada uma destas formas tem a sua especificidade, causas e consequências!

Já sabes qual é a velhota que mora dentro de ti?

Se quiseres descobrir porque motivos és procrastinador…basta clicares no link seguinte:

http://app.sliderocket.com/app/FullPlayer.aspx?id=38333c72-4df1-4ea4-b7c2-32a1b0e45b46

Se quiseres saber mais sobre a tua velhota, contacta-nos!

Até à próxima

Coaching View

Dica 5 - A técnica da garrafa

Qual é o primeiro passo para se beber a água de uma garrafa? Abri-la!

Dos muitos emails que a CoachingView tem recebido ultimamente, há um pedido que tem sido comum a grande parte deles…

“Como é que devo iniciar uma reunião comercial? Nunca sei bem por onde devo começar, o que dizer e como dizer…”

“Como é que posso criar relação com um cliente durante o primeiro contacto?”

“Sento-me na cadeira com o cliente pela frente e parece que vou bloquear, precisava de um automatismo que me libertasse…”

Afinal de contas como podemos começar uma interacção comercial de sucesso?!

Vamos a um exemplo…

Sou vendedor de uma cadeia Hoteleira e acabo de marcar uma reunião com uma empresa de consultoria e formação.

“Quando não me preparo, preparo-me para FALHAR!” José Mourinho

Para que a técnica da garrafa possa ser utilizada mais à frente, o melhor é mesmo fazer aquilo que o Mourinho diz… preparar-me!

Ora se o Mourinho diz…

1- Tenho que saber tudo sobre a empresa, tendo em conta o produto que vendo e a abordagem comercial que pretendo potenciar.

- Nome da empresa, nome dos donos, administradores, directores, áreas de negócio, locais das instalações, passado e futuro da empresa, número de colaboradores, clientes existentes, projectos a decorrer… (numa próxima dica abordaremos as técnicas de procura destas informações).

2- Sento-me a analisar a informação recolhida e identifico potenciais portas de entrada. São essas portas que eu vou utilizar em especial no inicio da reunião.

Um exemplo? Se verifico que a empresa só tem sede em Lisboa, mas que tem alguns clientes no Porto, onde é que costumam dar a formação? E os consultores e formadores dormem onde? Vamos ter que potenciar estas ligações!

Muitos dos comerciais que fui conhecendo ao longo destes anos optavam por duas destas abordagens iniciais:

a)Nós somos os Hotéis X, temos aqui, ali e acolá, temos preços muito competitivos e ainda podemos baixar mais se fizermos uma pareceria convosco. Os Hotéis são excelentes, com Spa, restaurantes e piscinas… blá blá blá!

b)Qual é a área de negócio da empresa? E quantos colaboradores têm? E viajam muito? Para onde? A vossa sede onde é? … O diagnóstico levado ao limite dá nesta abordagem que mais parece um interrogatório da PJ!

O (a) é o 8 … o (b) é o 80!

Há muitas empresas de formação, que se dizem especialistas em vendas, a defender o Diagnóstico como se fosse a galinha dos ovos de oiro! Atenção a isso!

Acham que faz sentido ir para uma reunião fazer perguntas cujas respostas se podem obter facilmente à priori?!

Qual é a imagem que fica quando um comercial pergunta a um director, qual é a área de negócio da empresa?! Como diz um grande amigo meu, “Vamos ser sérios!”

3- Vou para a reunião consciente das ligações que posso utilizar para potenciar o interesse desta empresa nos nossos produtos e serviços.

A técnica da garrafa entra agora…

Exemplo… Garrafa 1

“Dra. X portanto vocês são uma empresa de formação e consultoria com sede em Lisboa mas trabalham um pouco por todo o país, em especial Faro, Coimbra e Porto, é assim?”

“Sim nós podemos ter projectos em vários sítios, mas normalmente as empresas tentam centralizar as acções de formação nessas cidades…”

“Exacto, até como forma de rentabilizar os cursos para mais colaboradores… e normalmente quantos dias é que podem durar essas acções?”

Analisando…

Começamos por colocar uma pergunta fechada de confirmação, reunindo um conjunto de informações sobre a empresa (previamente recolhidas) … Abrimos a tampa!

Desta forma geramos consonância inicial e potenciamos a reciprocidade na interacção, muito importante no início das relações. É fundamental demonstrar que conhecemos globalmente a realidade da empresa e acima de tudo colocarmos o nosso interlocutor à vontade para participar no processo de compra, sem ter a carga inerente a uma pergunta aberta que o obrigue a longos raciocínios.

Não obstante de conhecermos determinada informação sobre a empresa, é preciso que essa informação fique consciente no processo comercial que estamos a desenhar… Há o Eu comercial, o Ele cliente e o Nós em relação para potenciar a compra!

A segunda fase passa por ir beber a água ao interior da garrafa que acabámos de abrir, colocando uma pergunta aberta que vise obter informações mais específicas.

Para que esta sequência funcione melhor o ideal é existir uma coerência entre a primeira e a segunda pergunta…

Exemplo… Garrafa 2

“Em Lisboa a vossa empresa tem inclusivamente salas próprias de formação, estou correcto Dra.X?"

“Sim, nós temos 2 salas muito boas aqui nestas instalações e isso dá-nos vantagens em termos de custos e de logística…”

“Sem dúvida e é também uma forma de ligarem o vosso cliente a um espaço que é vosso, de qualquer forma, nas outras cidades, como me referiu, como é que costumam fazer em termos de espaço para formação?”

Analisando…

Mais uma vez abrimos a tampa, fomos buscar um botão de sensibilidade egocêntrico do cliente… adoramos falar daquilo que gostamos ou temos de bom… e bebemos mais informação importante para continuarmos a desenhar o processo de compra do cliente.

Reparem que a partir daqui… era fácil ficar a saber, onde dão formação fora de Lisboa? Se trabalham com uma unidade hoteleira como parceira? Quem é o concorrente? Que condições oferecem?

Para terminar verifiquem que em todos os momentos desta Dica 5 foi referido processo de compra em vez de processo de venda…como diz o mestre Zig Ziglar:

“Todos nós gostamos de comprar mas não gostamos que nos vendam!”

É uma questão de atitude!

Já sabem que se gostaram, é para evidenciar nos comentários e nos votos!

PS. A dica 5 é em especial para os meus amigos vendedores, que já me andavam a chatear por ainda não lhes ter dado especial destaque! Foi empático da minha parte, meus caros?

Até à próxima

CoachingView