Dica 3 - ADN Temporal

O tempo é seguramente uns dos nossos recursos mais fascinantes!

“Mais do que aquilo que dizemos ou fazemos, é a forma como gerimos o nosso tempo que melhor nos define.”

Sempre gostei desta frase!

Neste momento, acredito, que há uma ou outra pessoa que está a pensar - “Lá vem este hoje falar do tempo, mais umas teorias e uns conceitos massificados…” É o teu caso?

Para começar gostava de vos perguntar…

Um dia quantas horas tem?

…e uma hora quantos minutos tem? …e um minuto é composto por quantos segundos?

A verdade é que por mais voltas que possamos dar, um dia terá sempre 24 horas, uma hora 60 minutos e cada minuto os seus 60 segundos!

Desiludidos?!

Mais importante do que uma preocupação quantitativa em relação aos ponteiros, é a forma como nos posicionamos perante o tempo que deve merecer a nossa atenção!

Todos temos um ADN Temporal…a verdade é que na maioria das vezes não temos a mínima noção de como isso nos influencia diariamente!

Se como premissa vos disser que este ADN Temporal tem influência nas nossas relações interpessoais, amorosas e profissionais, na relação com os nossos clientes, na chefia de equipas, no nosso desempenho e até… nos nossos processos de decisão, acreditam?

Perante a linha do tempo posicionamo-nos de duas formas diferentes…

Entre os Planeadores e os Espontâneos!

Acompanha a seguinte situação:

Estás a pensar ir de férias com a tua namorada...

“Era melhor começarmos a fazer uma lista de destinos, para conseguirmos também melhores preços” … “Ainda temos tempo, até porque ainda tenho que ver bem se sempre posso tirar férias nesses dias” … “Sim, mas temos que começar a ver as companhias aéreas, especialmente para reservar os lugares, ver o hotel, e os transportes.” … “Mas eu ainda queria ver se o João e a Inês vinham também, ia ser giro”… “Mas nós já lhe dissemos, eles não decidem, vamos ficar à espera é?!”… “Lá estás tu a stressar, sempre a querer controlar tudo” … “A stressar? Tu é que nunca te preocupas com nada e depois temos que andar até à última para confirmar as coisas… como aconteceu para marcar o restaurante do teu aniversário!” … “Olha, sabes que mais, se é para ir de férias para isto, o melhor é ficarmos por cá!”

Choque de personalidades? Relação saturada? Limiares de irritabilidade baixos? Talvez… mas mais do que todos esses factores, o que aqui está em causa é a forma distinta como estas duas pessoas se posicionam perante o tempo!

Ela é claramente planeadora…Tem uma atitude mais projectada no futuro, com maior necessidade de controlo e segurança, mais focada em pormenores, mais susceptível a imprevistos e a mudanças, mais racional nos processos de decisão e também por isso, precisa de mais tempo para analisar, decidir e avaliar possibilidades.

Ele, claramente um espontâneo… Com uma atitude mais imediatista, focada no presente, mais emocional nos processos de decisão e muitas vezes susceptível a compras ou decisões impulsivas, com uma perspectiva mais macro, mais global das situações, muito mais focado no resultado do que propriamente no processo.

Ter consciência destas diferenças é, por si só, uma mais-valia em inúmeras situações.

Agora vejamos como podemos adaptar este conhecimento a um processo de decisão.

Um cliente procura um crédito para comprar um carro, vai a um banco negociar com o seu gestor de conta…

Se ele for planeador… Temos que realçar os aspectos que melhor encaixam na sua estrutura temporal, com uma abordagem mais focada no futuro, “irá” “conseguirá” “garantirá”; salvaguardando-o de imprevistos e surpresas, “a taxa será fixa de y%, correspondendo a um valor único de x euros”; teremos que focar mais o processo, “são 60meses no total e um valor residual de x euros”; pormenorizar tudo ao cêntimo, evitando expressões “mais ou menos”, “talvez”, “acho que”, “tenho ideia que sim”; e acima de tudo garantir a nossa proactividade comercial, mas salvaguardando o seu (do cliente) processo de decisão que é normalmente mais racional, lógico e por isso mais demorado.

Se ele for espontâneo? … Sim! Claro que os aspectos abordados com o planeador também são importantes, mas o foco deve ser diferente! Para este cliente o resultado é o mais importante, “Qual é o carro que vai adquirir?”, “A cor?”, “Data prevista de entrega?”; é um cliente mais emocional e a afiliação ao objecto vai acelerar o processo de decisão, “Mas costuma viajar muito?”; “Esse já tem cruise control não é?”; “É o do tecto em vidro?”; Para potenciar o lado mais emocional poderemos até valorizar as repostas; “isso dá imenso jeito”, “tem imenso espaço o que é óptimo”; “essa cor fica muito bem nesse carro”; podemos também colocar o cliente a falar dos motivos que o levaram a escolher aquele carro, “Mas ainda comparou com outros foi? O que gostou mais no carro?”.

Esta abordagem é complexa, potenciá-la com sucesso um grande desafio, mas está ao nosso alcance! Estamos de acordo?

Uma pergunta estás seguramente a fazer…então mas como é que eu sei se a pessoa que está à minha frente, seja cliente, amigo, namorado, familiar, colega, chefe, é planeador ou espontâneo?

Há formas de “cara a cara” com o nosso interlocutor identificar qual é o seu ADN temporal predominante!

Queres saber quais são essas formas? Contacta-nos!

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Clica no link seguinte e faz o questionário!

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Se precisares de ajuda na interpretação, já sabes o que tens de fazer!

Gostaste da dica 3?

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Até à próxima

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