Qual é o primeiro passo para se beber a água de uma garrafa? Abri-la!
Dos muitos emails que a CoachingView tem recebido ultimamente, há um pedido que tem sido comum a grande parte deles…
“Como é que devo iniciar uma reunião comercial? Nunca sei bem por onde devo começar, o que dizer e como dizer…”
“Como é que posso criar relação com um cliente durante o primeiro contacto?”
“Sento-me na cadeira com o cliente pela frente e parece que vou bloquear, precisava de um automatismo que me libertasse…”
Afinal de contas como podemos começar uma interacção comercial de sucesso?!
Vamos a um exemplo…
Sou vendedor de uma cadeia Hoteleira e acabo de marcar uma reunião com uma empresa de consultoria e formação.
“Quando não me preparo, preparo-me para FALHAR!” José Mourinho
Para que a técnica da garrafa possa ser utilizada mais à frente, o melhor é mesmo fazer aquilo que o Mourinho diz… preparar-me!
Ora se o Mourinho diz…
1- Tenho que saber tudo sobre a empresa, tendo em conta o produto que vendo e a abordagem comercial que pretendo potenciar.
- Nome da empresa, nome dos donos, administradores, directores, áreas de negócio, locais das instalações, passado e futuro da empresa, número de colaboradores, clientes existentes, projectos a decorrer… (numa próxima dica abordaremos as técnicas de procura destas informações).
2- Sento-me a analisar a informação recolhida e identifico potenciais portas de entrada. São essas portas que eu vou utilizar em especial no inicio da reunião.
Um exemplo? Se verifico que a empresa só tem sede em Lisboa, mas que tem alguns clientes no Porto, onde é que costumam dar a formação? E os consultores e formadores dormem onde? Vamos ter que potenciar estas ligações!
Muitos dos comerciais que fui conhecendo ao longo destes anos optavam por duas destas abordagens iniciais:
a)Nós somos os Hotéis X, temos aqui, ali e acolá, temos preços muito competitivos e ainda podemos baixar mais se fizermos uma pareceria convosco. Os Hotéis são excelentes, com Spa, restaurantes e piscinas… blá blá blá!
b)Qual é a área de negócio da empresa? E quantos colaboradores têm? E viajam muito? Para onde? A vossa sede onde é? … O diagnóstico levado ao limite dá nesta abordagem que mais parece um interrogatório da PJ!
O (a) é o 8 … o (b) é o 80!
Há muitas empresas de formação, que se dizem especialistas em vendas, a defender o Diagnóstico como se fosse a galinha dos ovos de oiro! Atenção a isso!
Acham que faz sentido ir para uma reunião fazer perguntas cujas respostas se podem obter facilmente à priori?!
Qual é a imagem que fica quando um comercial pergunta a um director, qual é a área de negócio da empresa?! Como diz um grande amigo meu, “Vamos ser sérios!”
3- Vou para a reunião consciente das ligações que posso utilizar para potenciar o interesse desta empresa nos nossos produtos e serviços.
A técnica da garrafa entra agora…
Exemplo… Garrafa 1
“Dra. X portanto vocês são uma empresa de formação e consultoria com sede em Lisboa mas trabalham um pouco por todo o país, em especial Faro, Coimbra e Porto, é assim?”
“Sim nós podemos ter projectos em vários sítios, mas normalmente as empresas tentam centralizar as acções de formação nessas cidades…”
“Exacto, até como forma de rentabilizar os cursos para mais colaboradores… e normalmente quantos dias é que podem durar essas acções?”
Analisando…
Começamos por colocar uma pergunta fechada de confirmação, reunindo um conjunto de informações sobre a empresa (previamente recolhidas) … Abrimos a tampa!
Desta forma geramos consonância inicial e potenciamos a reciprocidade na interacção, muito importante no início das relações. É fundamental demonstrar que conhecemos globalmente a realidade da empresa e acima de tudo colocarmos o nosso interlocutor à vontade para participar no processo de compra, sem ter a carga inerente a uma pergunta aberta que o obrigue a longos raciocínios.
Não obstante de conhecermos determinada informação sobre a empresa, é preciso que essa informação fique consciente no processo comercial que estamos a desenhar… Há o Eu comercial, o Ele cliente e o Nós em relação para potenciar a compra!
A segunda fase passa por ir beber a água ao interior da garrafa que acabámos de abrir, colocando uma pergunta aberta que vise obter informações mais específicas.
Para que esta sequência funcione melhor o ideal é existir uma coerência entre a primeira e a segunda pergunta…
Exemplo… Garrafa 2
“Em Lisboa a vossa empresa tem inclusivamente salas próprias de formação, estou correcto Dra.X?"
“Sim, nós temos 2 salas muito boas aqui nestas instalações e isso dá-nos vantagens em termos de custos e de logística…”
“Sem dúvida e é também uma forma de ligarem o vosso cliente a um espaço que é vosso, de qualquer forma, nas outras cidades, como me referiu, como é que costumam fazer em termos de espaço para formação?”
Analisando…
Mais uma vez abrimos a tampa, fomos buscar um botão de sensibilidade egocêntrico do cliente… adoramos falar daquilo que gostamos ou temos de bom… e bebemos mais informação importante para continuarmos a desenhar o processo de compra do cliente.
Reparem que a partir daqui… era fácil ficar a saber, onde dão formação fora de Lisboa? Se trabalham com uma unidade hoteleira como parceira? Quem é o concorrente? Que condições oferecem?
Para terminar verifiquem que em todos os momentos desta Dica 5 foi referido processo de compra em vez de processo de venda…como diz o mestre Zig Ziglar:
“Todos nós gostamos de comprar mas não gostamos que nos vendam!”
É uma questão de atitude!
Já sabem que se gostaram, é para evidenciar nos comentários e nos votos!
PS. A dica 5 é em especial para os meus amigos vendedores, que já me andavam a chatear por ainda não lhes ter dado especial destaque! Foi empático da minha parte, meus caros?
Até à próxima
CoachingView
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